I bravi consulenti non hanno clienti … irragionevoli

di Marco Liera
IlSole-24 Ore 09/12/2012

"Fammi guadagnare bene, senza farmi perdere soldi, e senza farmi troppe domande". I consulenti possono ricevere anche questo tipo di richieste quando si avvicinano a un potenziale cliente. In tempi grami per la propensione al risparmio (in base al sondaggio Acri-Ipsos pubblicato in occasione della Giornata del Risparmio solo il 28 % delle famiglie italiane riesce a mettere da parte qualcosa) la tentazione di accettare queste sfide che snaturano il ruolo del professionista può diventare meno resistibile. (…) Non tutti questi clienti sono particolarmente sensibili ai punti di forza tipici dei consulenti, quali la capacita' di pianificare le decisioni finanziarie e assicurative, di identificare un profilo di rischio congruente, e cosi' via. Alcuni di questi investitori privati si aspettano solo di guadagnare bene, altrimenti – questo e' il ragionamento – "tanto vale lasciare tutti i soldi li' dove sono".
Occorre una grande professionalita' e soprattutto la capacita' psicologica di rifiutare un rapporto, se non vengono rimosse le premesse distorte sulle quali esso eventualmente si basa. Assecondando aspettative irrealistiche, il professionista costruisce il rapporto con il cliente su fragili fondamenta, fonti certe di conflittualita' futura.
Allontanarsi da queste premesse distorte comporta per il professionista un notevole investimento di tempo, pazienza e competenze. Ma la posta in gioco è molto elevata, perche' accettarle significa confinarsi nella migliore delle ipotesi a un ruolo di collocatore di prodotti che il cliente desidera, non di quelli di cui egli ha veramente bisogno.

E non finisce qui. Un recente convegno organizzato a Roma dalla Consob ha consentito di comprendere meglio la complessità del lavoro del consulente finanziario, soprattutto per quanto riguarda la definizione della tolleranza ai rischi ai fini dell’adeguatezza dei prodotti finanziari suggeriti. Si tratta di un terreno molto incerto, dove la pretesa del legislatore comunitario di stabilire delle regole si scontra con la oggettiva difficoltà di comprendere le reali caratteristiche di un investitore, come insegna un’ampia letteratura sull’argomento. Nel corso del convegno sono stati ricordati i risultati di uno studio curato da Nadia Linciano e Paola Soccorso della Consob sulla efficacia dei questionari Mifid utilizzati dagli intermediari finanziari ai fini della conoscenza del cliente. Su 20 questionari esaminati, solamente due "possono considerarsi sufficientemente chiari, efficaci e “validi”, perché utilizzano domande precise e identificano univocamente la tolleranza al rischio". Quindi non solo il lavoro del consulente si può scontrare con la riluttanza del cliente a fornire informazioni su se stesso (l’indisponibilità si rileva soprattutto quando si tratta di rilasciare informazioni sulla propria situazione economico-finanziaria), ma può essere fuorviato dall’applicazione di metodi inefficaci – imposti dalle organizzazioni di appartenenza – rispetto agli obiettivi che dovrebbero porsi (…).